_		長忠の保険代理店経営診断
		【保険業界を斬る】 ＜岐路に立つ家業代理店（１）＞ 家業から企業へ 今回から５回にわたり、５年先ぐらいを見据えて、代理店の経営、なかでも、家業から企業への脱皮を図るにはどうすべきかという視点でお話します。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010322/sld001.htm 筆者は、代理店を、個人あるいはそれに内務事務スタッフが加わった≪個業≫タイプ、スタッフが１０人を超えるような≪企業≫タイプ、そして、その中に挟まれた複数の営業スタッフを有した１０人前後までの≪家業≫タイプの３つに分けて、経営戦略を考える必要があると見ています。 特に、その中で、家業タイプの代理店は、いわいるＴＯＰプロ代理店として、これまで代理店チャネルを牽引してきましたが、現在、大きな岐路に差し掛かっていると考えております。inswatchが "家業から企業へ脱皮したいあなたへ"を合言葉にしているのもこの様な思いからです。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010322/sld002.htm 先ず、岐路に立っている背景を、家業代理店の強み、弱みとビジネスのチャンス、脅威といったことから考えて見ましょう。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010322/sld003.htm 強みはなんといっても経営者の顧客グリップ力でしょう。ＴＯＰ代理店の皆様の顧客対応力にはいつも感心させられます。一方、弱みは前近代的事務を抱えた高コスト体質です。筆者の経営診断のなかでも、最近、ＴＯＰ代理店の赤字化傾向がかなり目だって来ていますが、この高コスト体質が大きな要因です。 今後５年程度を見た場合、家業にとっての最大のビジネスチャンスは、情報ネットワークを活用すれば、生産性の向上と規模拡大を両立できることでしょう。一方、大きな脅威には、手数料率の低下と代理店間での格差拡大が挙げられます。 以上の強み、弱み、機会、脅威を踏まえ、家業代理店が生き残るための経営上の重要課題を考えて見ましょう。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010322/sld004.htm 先ず、自社にとって重要なお客様は誰なのかを明らかにすることが必要です。その上で、営業力をきちっとそれに合わせて配分して行くことが重要です。また、情報ネットワーク化に積極的に対応することで、最終的には顧客の接点で事務を済ませ、内務事務ゼロを目指すべきです。さらに、情報を共有化してチームで営業が可能になるよう、営業スタッフの増員が大きな課題となります。 次回は、以上の課題をベースにして、家業代理店の生き残り策を考えて見ます。 なお、５回シリーズの目次をつくりましたのでご参照下さい。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010322/index.htm 経営数理研究所代表 inswatch発行人 長 忠 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/
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