_		長忠の保険代理店経営診断
		【保険業界を斬る】 ＜岐路に立つ家業代理店（４）＞ 利益を出す方程式 今回は利益を出すための生産性向上策を考えてみます。今後、手数料率や保険料率の低下をカバーして行くには、生産性の向上が欠かせません。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010502/sld013.htm 代理店の利益の源泉は、言うまでもなく営業スタッフの働きです。なかでも利益は、営業スタッフとお客様との面談から生まれてきます。お客様との面談時間を増やすとともに、中味の濃い、つまり面談生産性の高い営業が求められます。 先ず、面談時間を増やす方法を考えて見ます。 面談率とは、営業スタッフの総労働時間に占めるお客様と面談している時間の割合です。面談時間を増やすには、長く働くか面談率を上げるかですが、多くの代理店は、労基法違反？の長時間労働で、低い面談率をカバーしています。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010502/sld014.htm 筆者が診断した営業スタッフの面談率は、平均２０％程度で著しく低いと言わざるを得ません。煩瑣な事務作業に時間を取られることが主原因です。情報ネットワーク活用で、当面３０％、２、３年後には４０％程度を目標に頑張りましょう。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010502/sld015.htm 長時間労働で面談時間をカバーする営業スタッフを体育会系と称していますが、面談率を上げて、その成果を面談時間ＵＰと時短に配分して、余裕を持って最適なソリューションをお客様に提供する、賢人系のスタッフになりましょう。 次に、面談生産性を高める方法を考えて見ます。 面談生産性とは面談時間当りの売上高です。以下の図は、営業スタッフの平均面談時間と面談件数を見たものですが、極めてバラバラで個性豊かな営業をそれぞれ行っていることが伺われます。残念ながら、営業戦略も無く、俺がルールブックだと、各自が勝手に動いているケースが殆どです。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010502/sld016.htm 優良顧客の絞込みを行い、営業プロセスを設計し、情報を共有化してチームで営業する体制を整備する必要があります。大型の代理店のなかには、いわいるＳＦＡ（Sales Foce Automation）を導入して、これに備える動きも出てきています。そろそろ導入に向けて検討すべき時期に入りつつあると言えます。 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/edoc010502/sld017.htm http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/columnGK/gk12-.html#p1 ご参考までに、代理店向けＳＦＡの例を挙げます。 http://www.perte.co.jp/Forza!HP/top/index.html http://www.eakinai.com/ 経営数理研究所代表 inswatch発行人 長 忠 http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/
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